¡INNOVAR! UNA GRAN OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS
En cuanto a tecnología, si de algo nos hemos dado cuenta
durante este tiempo, es que tenemos tecnología más suficiente para aplicar
en nuestros modelos de negocio, sea cual sea. Te diría incluso que tenemos
más de lo que necesitamos.
Esto lo hemos visto demostrado estos días en la cantidad de
empresas que se han pasado al tele trabajo sin prácticamente
incidencias, o incluso en aquellas que han abierto nuevos canales de Ecommerce de
forma natural y sin limitaciones.
Por otro lado, algunas personas están debatiendo sobre la utilidad de la Inteligencia Artificial y porqué esta tecnología no fue capaz de predecir la pandemia, y el problema de nuevo no es la tecnología, sino el uso puramente comercial para el que se estaba utilizando. Los algoritmos de Machine learning sirven igual para detectar pandemias como para segmentar clientes y patrones de compra.
Las siguientes herramientas son importantes, necesarias y útiles para lograr los objetivos de las empresas innovando.
Segmento
de mercado
Objetivos
SMART
En
marketing este método establece objetivos en cada etapa del customer journey o
recorrido del comprador, ayuda a enfocar los esfuerzos de la empresa y a usar
los recursos de una forma más eficiente y productiva, guiando a la empresa
hacia lo que quiere conseguir.
S:
Especifico- cada vez que se menciona un objetivo.
M:
Medible- saber decir que tan bien se va avanzando cada vez que se llega al
objetivo.
A:
Alcanzable- Realidad que se tiene que alcanzar y sea real.
R:
Relevante- Alcanzable con los recursos.
T: Acotado con el tiempo- Tiempo para alcanzar los objetivos y poder trabajar en ellos.
5
fuerzas de Porter
Este
modelo nos permite analizar el nivel de competencia de una organización dentro
del sector el cual pertenece, así mismo facilita el desarrollo de una
estrategia de negocios.
Existe
cinco fuerzas importantes que determinan el poder competitivo de nuestra
organización:
- Poder de negociación del cliente: el cliente
tiene la libertad de elegir entre cualquier otro producto o servicio de la
competencia.
- Poder de negociación del proveedor: se pobra
cambiar de proveedor sin demasiados riesgos.
- Amenaza de nuevos competidores: empresas con
características o productos similares a los nuestros.
- Amenaza de productos o servicios: un producto
es capaz de asimilar el mismo con el otro.
- Rivalidad entre los competidores existentes:
proporciona a la organización la información necesaria para el establecimiento
de sus estrategias de posicionamiento en el mercado.
Se basa en un análisis completo de la empresa, con el objetivo de saber en dónde se encuentra situada respecto a la competencia en el momento. Nos dicen cómo usar la estrategia competitiva a nuestro favor y además de determinar la rentabilidad que podemos tener en el mercado a un plazo determinado.
Ejemplo de Coca Cola de Las 5 Fuerzas de
Porter
1.- El poder de negociación de los
proveedores
La
mayoría de los ingredientes necesarios para las bebidas y aperitivos son
productos básicos como la papa, el sabor, el color, el azúcar, cafeína,
envases, etc. Así que los insumos de estos productos no tienen ningún poder de
negociación sobre la fijación de precios, por este motivo; los proveedores de
esta industria son relativamente débiles.
2.- El poder de negociación de los
compradores
Los
compradores en esta industria tienen poder de negociación, ya que la fuente
principal de los ingresos y cuota de mercado en industria de bebidas y
alimentos es la comida rápida, pequeños negocios, tiendas de alimentos,
expendedoras etc. Los márgenes de beneficio en cada uno de estos segmentos
demuestran notablemente el poder de compra y cómo los clientes especiales pagan
precios diferentes en función de su poder de negociación.
3.- Amenaza de nuevos entrantes
Hay
muchos factores que hacen que sea difícil entrar en la industria de las
bebidas. Algunos de los factores importantes son la imagen de la marca y la
lealtad, gastos de publicidad, la red de embotellado, el miedo a las
represalias de la distribución minorista y la cadena de suministro global.
Imagen de Marca / Lealtad
Coca
Cola se centra continuamente en aumentar sus bebidas y productos alimenticios
en las marcas más fuertes y ser amados por los consumidores de todo el mundo.
Los resultados de las campañas son una mayor cantidad de clientes leales y un
fuerte valor de marca en todo el mundo.
Gasto en Publicidad
Coca Cola
tiene campañas de publicidad muy efectivas, su publicidad representa las
culturas de diferentes países, patrocinan diferentes juegos y equipos, aparece
en innumerables programas de televisión y películas, etc., esto hace un
escenario muy difícil para los nuevos entrantes para tener éxito.
Red de Embotellado
Coca
Cola tiene contratos exclusivos con embotelladores en todo el mundo, estos
acuerdos de franquicia o contratos de embotellador prohíben trabajar con marcas
de la competencia. Ha adquirido algunas de las empresas embotelladoras, lo que
hace difícil para los nuevos jugadores conseguir contratos de embotellador o
construir sus plantas embotelladoras.
Distribución al por menor
Coca-Cola
ofrece entre 16 a 21 por ciento de los márgenes a los minoristas, estos son
sustanciales y hace que sea muy difícil para el nuevo entrante persuadir a los
minoristas de vender sus productos.
Global Supply Chain
Coca
Cola inicio una colaboración para facilitar más de 50,000 pequeños productores
de frutas en Kenya Uganda, para aumentar su productividad y duplicar sus
ingresos. Coca Cola tiene oportunidades significativas dentro de la cadena de
suministro global para fomentar y desarrollar prácticas más sostenibles y
beneficiar a los consumidores, clientes y proveedores.
4.- La amenaza de productos sustitutos
Un
gran número de productos sustitutos están disponibles en el mercado, tales como
agua, té, zumos, café, etc. Para protegerse de estas empresas, la industria de
refrescos opto por diversificar sus productos, Coca-Cola ofrece una gran gama
de productos como el Cola-Cola Cherry, Coca-Cola Vainilla, Coca-Cola Light,
Coca-Cola Light sin cafeína, sin cafeína de Coca-Cola, etc.
5.- Rivalidad competitiva dentro de una
industria
La competencia en la industria de bebidas puede ser clasificada como un duopolio con Pepsi y Coca Cola. La cuota de mercado de otros competidores es demasiado baja para alentar alguna guerra de precios. Cola-Cola obtiene ventaja competitiva a través de las marcas globales bien conocidas y por la consecución de los precios más elevados.
DASHBOARDS: UNA MANERA
DE OPRIMIZAR
INFORMACIÓN PARA UNA MEJOR GESTIÓN.
Los
dashboards son exactamente lo que necesitas para tener una visión general de tu empresa ya que transporta visualmente al papel/monitor, la
información que se convierte en un decorado perceptible a la vista, en una
especie de mapa de información que proporciona respuestas rápidas y claras.
A continuación,
te mostraremos los tipos de dashboards que podrías implementar en tu negocio:
1.Dashboard
de gestión
Pone a
disposición un conjunto de análisis e indicadores – en concreto sobre
facturación, compras y tesorería – que le permiten al gestor tener una visión
más detenida de los números del negocio,
2.Dashboard
de CRM
Ten
las visitas de tus clientes siempre controladas, compara las ventas realizadas
por cada comercial en cada año, mantente siempre al tanto sobre la evolución de
tus ventas y/o conoce la eficacia real de tus campañas a través de gráficos
visualmente apelativos.
3.Dashboard
de equipos y proyectos
Éste
dashboard una visión amplia de los registros que el sistema registra
sistemáticamente, pudiendo tener los trabajadores una noción clara de las
tareas que hay que ejecutar en cada momento.
4. Dashboard
de soporte técnico
Puedes
analizar equipamientos, pedidos de asistencia técnica, intervenciones o
llamadas telefónicas con el detalle y la rapidez necesarias para agilizar las
operaciones de soporte y, de esta forma, ofrecer a tus clientes un servicio de
excelencia.
¡No dudes en incluir un Dashboard en tu empresa!
Modelo
de Negocios Canvas
El
modelo de negocio Canvas es una valiosa estrategia a emplear en el momento en
que se decide crear una nueva empresa o rediseñar una existente, esta
metodología permite plasmar en un solo formato, de manera sencilla y
colaborativa, las ideas que harán factible la operatividad de un negocio.
Elementos
del modelo Canvas
El
modelo Canvas está conformado por nueve apartados, los cuales son los siguientes:
1. SEGMENTOS
DE MERCADO
Es
el grupo de personas y organizaciones que constituye nuestro target (público
objetivo) cuyas necesidades vamos a satisfacer mediante los productos o
servicios que representan nuestra propuesta de valor.
2. PROPUESTA
DE VALOR
Está
referida al cómo creamos valor para nuestros clientes, mediante los productos o
servicios que ellos desean.
Una propuesta de valor única poderosa y efectiva tiene tres componentes:
- El beneficio para el negocio: Está relacionado con los objetivos que tus clientes quieren conseguir. Algunos de estos objetivos pueden ser rentabilidad, productividad, ventas, satisfacción del cliente, calidad, entre otros.
- ¿Cómo se obtiene?: Esto tiene que ver con conceptos o palabras como eliminar, mejorar, incrementar, maximizar o minimizar.
- El resultado medible: El resultado se calcula con métricas como dinero, tiempo o porcentajes de incremento o disminución.
Al
formular tu propuesta de valor única deberás establecer lo siguiente:
- ¿quién es el servicio? (Tu mercado objeto)
- ¿Con qué no está satisfecho? (La alternativa actual o competidores)
- ¿Es el producto? (Nuevo producto o funcionalidad)
- ¿Qué provee? (Qué problema resuelve)
- ¿Cómo se diferencia? (Del producto alternativo)
3.CANALES
A
través de qué medios daremos a conocer nuestra propuesta de valor, cómo
distribuiremos y venderemos nuestros productos y servicios; garantizando además
la atención posventa. Los diferentes canales se dividen en Directos e
Indirectos
Los
canales directos son todos aquellos puntos de contacto con tus segmentos de
clientes que pertenece a tu propio proyecto. Dentro de este grupo, podemos
encontrar:
·
Tu red de tiendas propias
·
La web del proyecto
·
Tu fuerza de ventas
·
El equipo de ejecutivos de cuentas de tu
proyecto (B2B)
·
O tu personal ejecutivo (B2B)
4. 4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES
Cada
modelo de negocio exige un tipo de relación y esto debe ser definido, pues la
experiencia global del cliente está en función directa al trato que reciba de
la empresa.
Las relaciones
pueden ser personales o automatizadas.
Estos
son algunos de los tipos que podemos encontrar:
·
Atención personal: Los servicios de atención al
cliente en los procesos de venta o posventa son gestionados por personas que
atienden las solicitudes (tiendas físicas, call center, redes sociales, entre
otros).
·
Atención personal exclusiva: Es el caso, por
ejemplo, de las agencias bancarias que asignan ejecutivos de cuenta para la
atención personalizada de clientes importantes.
·
Autoservicio
·
Servicio automatizado
·
Comunidades: Permiten un contacto más estrecho
de la empresa con los clientes y de éstos entre sí. Por ejemplo, las
comunidades en línea promueven el intercambio de conocimientos, información y
ayuda entre los usuarios. De esto se habla en la sociedad 5.0 que desarrolló
Japón.
5. 5. FUENTES DE INGRESO
Debemos
tener diversas fuentes de ingresos para garantizar la viabilidad económica del
proyecto. Así como también es importante describir cuáles serán las vías para
recibir los recursos económicos objeto de la venta de nuestros productos o
servicios.
6. 6. RECURSOS CLAVE
Con
qué activos contamos para que nuestra propuesta de valor se materialice y el
negocio funcione.
·
Crear, desarrollar y vender la propuesta de
valor.
·
Poner a tono los canales de distribución.
·
Establecer y mantener las relaciones con los
clientes en los segmentos de mercado donde se encuentra nuestro público
objetivo.
7. 7. ACTIVIDADES CLAVE
Son
las actividades necesarias para el normal funcionamiento de nuestro modelo de negocio.
Así como los recursos clave, éstas son las acciones que inciden en la venta
exitosa de la propuesta de valor, abarcando los segmentos del mercado
seleccionado, mediante los canales de comunicación, distribución y venta;
haciendo eficaces las relaciones con los clientes y fluidas las fuentes de
ingresos.
8. 8. ASOCIACIONES CLAVE
Las
alianzas con personas y organizaciones externas a nuestro negocio, son
importantes para el desarrollo del mismo (socios, proveedores, inversionistas,
etc).
Estas
asociaciones nos permitirán garantizar el suministro de recursos, disminuir
riesgos, difundir el mensaje, obtener información, generar nuevos clientes,
externalizar actividades clave, compartir recursos clave.
9. 9. ESTRUCTURA DE COSTOS
Elaborar
la estructura de costes de un negocio consiste básicamente en identificar los
costes, clasificarlos, e imputarlos a cada uno de los elementos de su modelo de
negocio. En el esquema del método CANVAS la estructura está conformada
principalmente por los costes relacionados con los recursos clave, las actividades
clave y los socios clave.
Y
ahora ya lo sabes, no dudes en incluir éste modelo a tu negocio, ¡Te facilitará
muchos procesos!
Propuesta
de valor
La
propuesta de valor relaciona los aspectos más destacados de una empresa y la
posiciona entre sus consumidores, lo que mejora su capacidad para resolver los
problemas que ellos tienen. Todo esto se muestra en un contenido objetivo, transparente
y creativo.
La
propuesta de valor se detecta mediante la combinación entre el valor más
atractivo y más exclusivo del producto o servicio ofrecido.
Una
buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:
- Precio:
Ofrecer
el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio.
- Novedad:
Propuesta de Valor que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los
clientes no tenían identificadas explícitamente.
- Calidad:
Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los
recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de
servicio.
- Conveniencia:
Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.
- Marca
/ Status: Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo
social, moda o tendencia.
- Desempeño:
Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores.
- Reducción
de riesgos: Enfoque en minimizar el riesgo que el cliente
incurre al comprar el producto o servicio.
- Reducción
de costes: Propuesta de Valor aplicada en mercados B2B que busca
ayudar a los clientes a minimizar los costos.
CAME
El
nombre del Análisis CAME viene de las iniciales “Corregir, Afrontar, Mantener y
Explotar”. Los Análisis DAFO y CAME son muy usados en todo lo relativo a
Planificación estratégica (Planes de negocios, definición de programas y
proyectos, etc.).
Lo que dice el Análisis CAME es que las
Debilidades hay que Corregirlas, que las Amenazas hay que Afrontarlas, que las
Fortalezas hay que Mantenerlas y que las Oportunidades hay que Explotarlas.
¿Para qué sirve un análisis CAME?
El
análisis CAME sirve para orientar tu negocio, definir qué camino seguir una vez
que el ejercicio interno y externo lo hayas realizado y te permite visualizar
acciones, tareas, tiempo y recursos.
De
esta forma podrás dar prioridad y establecer niveles de importancia pudiendo
organizar mejor y eficientemente el desarrollo de tu negocio
Corregir las debilidades del negocio: Las debilidades
son aspectos internos, de ahí que la corrección sea en un ámbito interno.
Afrontar las amenazas del entorno: Las
amenazas es todo riesgo externo que del que no tenemos directo control. No
queda nada más definir estrategias para afrontar esas amenazas.
Mantener las fortalezas: ¿Ya
hay algo que estamos haciendo bien? Definamos entonces estrategias orientadas a
mantener eso que hacemos bien.
Explotar las oportunidades en el mercado: ¿De
qué forma podemos aprovecharnos de eso que no tenemos control directo pero que
puede beneficiar a la organización?
Para
poder realizar el análisis CAME, se necesitan las siguientes estrategias:
Estrategias defensivas: Buscan
evitar que empeore la situación actual (evitar perder cuota de mercado). En
este tipo de estrategias predominarán las acciones enfocadas en afrontar
amenazas y mantener fortalezas.
Ejemplo:
Coca cola en mercados muy maduros donde el consumo de sus refrescos esté
amenazada por las corrientes sociales que están atacando la obesidad y el
consumo de productos azucarados.
Estrategias ofensivas:
Buscan mejorar nuestra situación actual (ganar cuota de mercado, etc). En este
tipo de estrategias predominarán las acciones enfocadas a explotar las
oportunidades y mantener/reforzar las fortalezas.
Ejemplo:
Empresa en un sector en crecimiento y con un plan de negocio agresivo.
Estrategias de re-orientación: Busca
trasformar la situación haciendo cambios que eliminen nuestras debilidades y
creen nuevas fortalezas. En este tipo de estrategias predominarán las acciones
enfocadas a corregir debilidades y explotar oportunidades.
Ejemplo:
IBM cuando dejó de ser una compañía de hardware para convertirse en una
compañía de software/consultoría.
Estrategia de supervivencia: Busca
eliminar los aspectos negativos que nos perjudican. En este tipo de estrategias
predominarán las acciones enfocadas a corregir las debilidades y a afrontar
amenazas.
Balance
Score Card
¿Qué es?
El BSC
es una herramienta que sirve para movilizar a los integrantes de la
organización, hacia el pleno cumplimiento de la misión y metas estratégicas a
largo plazo, a través de canalizar sus energías, habilidades y conocimientos
específicos.
¿En qué consiste?
En la
creación de un mapa estratégico,
describe la historia de la estrategia y muestra cómo se conectan las cuatro
perspectivas (Financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje y crecimiento).
Una tabla balanceada que contiene de
elementos: perspectivas, objetivo, indicador, metas e iniciativa. Y un mapa de iniciativas o planes de acción
dirigidos en la estrategia.
¿Para qué sirve?
Este modelo de gestión y evaluación ayuda a: transformar la estrategia en objetivos operativos, interpretar la estrategia, alinearla y comunicarla a todo el personal, y complementar los indicadores financieros con los no financieros logrando un balance. Con el fin de obtener resultados alineados con la misión de la compañía.
DAFO
¿Qué es?
Es un
ejercicio introspectivo de diagnóstico empresarial, en donde se realiza la
identificación a través de un análisis previo, con la mayor objetividad
posible, de las características propias de la organización que la hacen fuerte y
la distinguen ante la competencia.
¿En qué consiste?
El
Análisis DAFO consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y
débiles que en conjunto diagnostican la situación interna de una organización,
así como una evaluación externa, es decir las oportunidades y amenazas. Este
análisis suele ser representado en una matriz cuadrada.
¿Para qué sirve?
Es una
herramienta de mucha importancia para identificar los giros estratégicos que
los empresarios tienen que realizar en ocasión de mantener un mejor manejo o
una empresa a flote. Al ser un análisis con componentes dinámicos y cambiantes,
permite valorar la posición de la empresa en el tiempo.
Strategic
Roadmap
Es un plan basado en el tiempo que define dónde está una empresa, hacia dónde quiere ir y cómo llegar allí. Es una representación visual que organiza y presenta información importante relacionada con planes futuros, sirve como herramienta de comunicación eficaz para los gerentes y vinculan las iniciativas estratégicas con los planes comerciales, el roadmapping actúa como un dispositivo de enfoque que dirige los esfuerzos hacia el logro de objetivos importantes.
Matriz
BCG
Matriz
de Boston Consulting Group, es una herramienta en la gestión estratégica de la empresa que
se encarga de analizar el crecimiento y la cuota de los productos.
Está
compuesta por cuatro cuadrantes representados por una figura. Cada uno de ellos
propone una estrategia diferente para una unidad de negocio.
Se diferencian dos ejes en esta matriz. El eje vertical define el crecimiento en el mercado, y el horizontal la cuota de mercado. Teniendo en cuenta el valor estratégico, las unidades de negocio se situarán en uno u otro lado.
Las figuras que representan cada cuadrante son las siguientes:
Ejemplo
de matriz BCG Coca Cola
Por
ser una empresa reconocida a nivel mundial y con productos en las diferentes
etapas del ciclo de vida, se convierte en un interesante ejemplo de matriz BCG.
Cuadrante vaca lechera: Coca
Cola Clásica, es el producto líder, con una gran participación en el mercado y
un bajo crecimiento.
Cuadrante estrella: Coca
Cola Zero, con crecimiento acelerado y alta participación en el mercado.
Cuadrante interrogante: Coca
Cola Light y Coca Cola Coffee, porque presentan baja participación y alta tasa
de crecimiento.
Cuadrante perro: Coca
Cola Vainilla, Coca Cola Cherry y en general, los productos que ha lanzado Coca
Cola y han fracasado.
Modelo
de negocios
Es una
herramienta previa al plan de negocio cuyo objetivo es permitir conocer con
claridad el tipo de negocio que se va a crear e introducir en el mercado, a quién
va dirigido, cómo se va a vender y cómo se van a conseguir los ingresos.
Factores
clave:
- Entiende a tu cliente
- Creación y captura de valor
- Competencia
- Distribución
Ejemplos
de modelos de negocios
- Anticipo + mantenimiento + actualizaciones
- Costo + beneficio
- Tarifa por hora
- Suscripción o alquiler
- Concesión de licencia
- Consumibles
- Upsell –accesorios extra-
- Publicidad
- Venta de datos
- Tarifa por transacción
- Por consumo
- Plan + cargos adicionales
- Micro transacciones
- Ahorros compartidos
- Franquicia
- Operación y mantenimiento
BEACH SEGMENT
¿Qué es?
Surge de una estrategia
militar empleado durante la invasión de Normandía, en junio de 1944 durante la
II Guerra Mundial. La cual consiste en crear una línea de unidades armadas, atacar
para defenderse y después cuando lleguen refuerzos logara
una posición lo bastante fuerte para ganar.
¿En qué consiste?
En
negocios consiste en conocer el segmento de clientes adecuado por el que
empezar. Es necesario elaborar una lista de estas posibles ‘playas’ y evaluar
las ventajas o inconvenientes que presenta, algunos ejemplos son: el coste de
captar nuevos clientes, el tiempo necesario para cerrar operaciones o
transacciones comerciales, la posibilidad de aprovechar relaciones o contactos
con los que ya contamos dentro de ese segmento, su insatisfacción con las
soluciones actuales, etc.
¿Para qué sirve?
Permite
ganar ese foco que se necesita e incrementar un porcentaje de conversión mayor.
De esta manera es posible acceder más temprano a ese mercado y lograr el crecimiento
más pronunciado del proyecto. Una vez conquistada nuestro beach segment, se
debe repetir la operación en otros segmentos para seguir creciendo.
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